Scopriamo le tecniche di inbound marketing e come avere successo nel Network Marketing senza fare il venditore. Dalla SEM alla SEO.
Scopriamo le tecniche di inbound marketing e come avere successo nel Network Marketing senza fare il venditore. Dalla SEM alla SEO.
Inbound Marketing: come avere successo nel Network Marketing senza fare il venditore
Abbiamo visto in un precedente articolo quali siano le tecniche per diventare distributori di successo. È fondamentale, però, approfondire l’aspetto dei processi di vendita, per i quali spesso si ha timore di entrare a lavorare nel mondo del network marketing.
Si pensa erroneamente al network marketing come un sistema che incita esclusivamente la vendita “aggressiva” verso il cliente. A nessuno piace essere seguiti da venditori assillanti e supplicanti. Questo comportamento porta facilmente i potenziali clienti a tirarsi indietro senza fare acquisti.
In realtà la caratteristica che fa di un networker un venditore di successo non è l’insistenza, ma la capacità di attrarre con le sue azioni e le sue strategie mirate l’interesse del cliente per poi convertirlo.
Nel MLM (Multi Level Marketing) se si è costretti ad inseguire il cliente per vendere i prodotti a tutti i costi vuol dire che è necessario rivedere o cambiare del tutto le proprie tecniche. Si deve invece costruire quest’attività sulla idea che intercettare i loro interessi, saranno loro stessi a voler effettuare un acquisto.
Il venditore è una figura professionale tra le più detestate nel mondo del lavoro. Ciò per vari motivi, ma principalmente perché il venditore persegue i suoi scopi invadendo lo spazio del cliente, non per forza fisicamente, ma psicologicamente.
La commessa del negozio che chiede: “Posso aiutarti?” forza un’interazione con il cliente, invadendo lo spazio personale del cliente. Segue, infatti, generalmente una reazione sulla difensiva tipo: “do solo uno sguardo”. Stessa dinamica, ma in un contesto diverso, avviene se si presenta all’improvviso un venditore alla porta di casa.
Il problema di questi approcci diretti è che le persone si sentono infastidite di essere disturbate in momenti in cui non sono certe di voler fare un acquisto. Inoltre, manca in loro la fiducia verso il venditore.
Per questo motivo, la vendita su clienti che non conoscono il marchio, i suoi benefici, i suoi prodotti, è davvero molto difficile.
Inoltre se è vero che il networker con un po’ di esperienza ha maturato una certa insensibilità alle risposte negative, non sono comunque mai un piacere e fanno senz’altro perdere tempo.
Anziché sforzare una negoziazione che il più delle volte si risolve in un nulla di fatto, probabilmente è più opportuno cambiare strategia. Ad esempio, generando lead (contatti) interessati, fino a “trasformarli” attraverso specifiche tecniche di marketing.
Entra in gioco qui l’inbound marketing, ovvero quell’insieme di strategie e tecniche finalizzate all’attrarre il cliente sulla base dei suoi interessi.
Il trucco sta nello sfruttare i canali giù utilizzati dal target specifico per il prodotto o servizio che vogliamo vendere, intercettandoli sulla base di una profilazione in termini di interessi, demografici o geografici.
Ma si può fare persino di meglio: lavorare bene di branding e strategie organiche.
Citando Francesco Paolo Corti, esperto di lead generation organica in Agestampa: “se cerchi il cliente devi convertirlo, se il cliente cerca te hai già fatto il 90% del lavoro“.
L’outbound marketing è da sempre la strategia più utilizzata nella comunicazione. Dai cartelloni pubblicitari ai call center “outbound”, appunto, alle inserzioni sui giornali, ai rappresentanti porta a porta. Un tipo di comunicazione che spesso ottiene anche una notevole visibilità, ma è caratterizzata da percentuali di conversioni molto bassi.
Non a caso si tende ad utilizzare l’outbound marketing (in particolare cartellonistica e spot televisivi e radiofonici) per le campagne di brand awareness, ovvero con lo scopo di aumentare la notorietà del brand, spingendo le vendite solo indirettamente.
Le strategie di inbound marketing, invece, sono mirate ad un target preciso e permettono di creare interazione con il potenziale cliente. In genere usano le nuove tecnologie per fare in modo che i clienti interessati ad un determinato servizio o prodotto (domanda) possano incontrare l’offerta, entrando in una rete sviluppata ad hoc per intercettare l’utente stesso. Esempi di inbound marketing sono le strategie di contenuto, dagli articoli sui blog ai video su Youtube, dai post sui social agli interventi sui forum.
In sostanza si tratta di coinvolgere gli utenti offrendo loro contenuti di loro interesse, che possano portarli verso la conversione.
Chiaramente fra le due tipologie di strategie ci sono una serie infinita di sfaccettature e variabili, per cui spesso non è possibile fare una distinzione netta.
A partire dal fatto che spesso vengono utilizzate differenti strategie in serie. In gergo ciò viene chiamato funnel di conversione.
Sia che si tratti di inbound o outbound marketing, quando la strategia si fa complessa con molta probabilità il marketing strategist ha ideato un funnel di conversione. È il meccanismo che gestisce i flussi degli utenti in base alle interazioni.
Facciamo un esempio pratico:
Il nostro network vende una crema antidolorifica per la cervicale. Creiamo una campagna pubblicitaria su Facebook incentrata su chi ama fare jogging ed è più esposto al problema. L’utente viene dirottato su una pagina che spiega il problema e come risolverlo e che prevede una call to action verso la pagina prodotto dell’antidolorifico.
Il percorso che seguiranno gli utenti e monitorato dall’esperto di marketing si chiama funnel di conversione. Che nel caso descritto si basa su una campagna SEM (Search Engine Marketing) programmatica (o campagne CPC).
L’obiettivo finale del funnel, come abbiamo detto, può essere la conversione o il lead. Questa viene definita dal completamento di azioni specifiche che vogliamo che l’utente compia.
Nelle campagne per attività di Network Marketing se l’obiettivo è la lead generation in genere si porta l’utente alla compilazione di un form o l’inserimento della propria mail al fine di essere ricontattati. Spesso offrendo un contenuto gratuito in cambio, come l’accesso ad un video-tutorial o un e-book.
Se l’obiettivo è invece direttamente la conversione creeremo una CTA (Call To Action, pulsante web) che porterà l’utente:
Vediamo ora nello specifico le diverse tecniche che abbiamo a disposizione per creare un funnel di conversione.
La SEM (Search Engine Marketing) è l’insieme di tecniche che sfruttano le pubblicità a pagamento sui motori di ricerca per raggiungere un determinato bacino d’utenza. Attraverso i servizi offerti dai singoli motori di ricerca come Google Ads, Bing Ads, Yandex Direct, Yahoo! Ads e Baibu Ads è possibile individuare le specifiche keywords per le quali vogliamo che i nostri annunci vengano visualizzati.
Quindi, tornando all’esempio precedente, potremo lavorare su diversi fronti.
A) Possiamo individuare le keywords relative ai sintomi della cervicale e settare come pagina di destinazione l’articolo su come risolvere il problema della cervicale.
B) Possiamo individuare le keywords relative ai trattamenti ed i rimedi per la cervicale e mandare gli utenti sulla scheda prodotto della crema.
Inoltre, man mano che incameriamo dati della campagna, possiamo generare un segmento di pubblico personalizzato, utile per creare una campagna di remarketing. In sostanza, gli utenti che non hanno raggiunto l’obiettivo della conversione ma hanno visitato le nostre landing page visualizzeranno i nostri annunci display (annunci grafici o anche animati) su siti terzi visitati dall’utente.
Oltre alla SEM possiamo anche raggiungere il nostro target con tecniche organiche, sfruttando le ricerche naturali sui motori di ricerca e posizionando i contenuti secondo le tecniche della SEO (Search Engin Optimization).
È il metodo più naturale, perché l’algoritmo di Google dovrà selezionare il nostro contenuto fra milioni di altri ed offrirlo in risposta alla specifica ricerca effettuata dall’utente. L’esempio pratico è questo articolo, al quale probabilmente siete giunti cercando gruppi di keyworks quali “come avere successo nel Network Marketing” o “inbound marketing”.
Se si riescono a dominare le tecniche SEO le strategie organiche ci porteranno grandi soddisfazioni, perché:
Sono in particolare utili in campi come le utility o i prodotti assicurativi dove i costi delle campagne SEM sono incredibilmente alti (perché i costi si basano sulla competitività media delle keywords).
L’aspetto negativo è che per far funzionare una campagna SEO possono essere necessari mesi, talvolta anni, per ottenere un posizionamento ottimale. Il vantaggio è che è possibile mantenere tale posizionamento a lungo e generare lead senza dover continuamente finanziare la campagna.
Certo, se assumiamo un’agenzia SEO dovremo investire parecchio nella fase di creazione della campagna, e non tutti i networker possono permetterselo.
Mascia Galluzzo
Consulente di gestione delle imprese
